Pour la 10ème année, CRÉDITRELAX sera présent sur Franchise Expo. Depuis 2005, c’est plus de 120 enseignes du secteur de la franchise et du commerce associé qui ont pu se reposer sur ses compétences et sa parfaite connaissance des rouages du crédit bancaire. Alors que les taux des crédits professionnels restent historiquement bas, entretien avec Jean-Philippe Deltour, Associé Fondateur de CRÉDITRELAX, membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise et intervenant sur une conférence avec Hubert Bensoussan le lundi 26 mars à 12h00 sur le thème : « Comment devenir facilement franchiseur : quelles précautions, comment être financé. »

Le secteur de la franchise reste-t-il un marché dynamique pour les établissements bancaires?
Encore cette année, plus du tiers des financements négociés auprès des banques par CRÉDITRELAX concerne des projets de franchise. Les taux des crédits professionnels restent très attractifs, malgré une légère remontée en début d’année. Les banques aiment financer la franchise, puisque c’est par définition la duplication d’un modèle qui a réussi – ce qui facilite l’analyse risque. Statistiquement, les chances de réussite d’un franchisé sont plus élevées que celles d’un entrepreneur se lançant sans enseigne.

Les entreprises en franchise sont-elles différentes de vos autres clients ?
L’analyse d’un dossier de financement d’un franchisé est un peu différente de celle d’un projet « en indépendant », même si les grilles classiques d’analyse sont toujours valables. Pour rappel, sur les trois critères suivants, il faut au moins que deux soient remplis pour que la demande de financement soit recevable :
– L’apport personnel : il demeure incontournable ;
– L’expérience professionnelle du créateur : il est important de bien exposer ce qui a amené le franchisé à se tourner vers son projet et vers l’enseigne qu’il a choisie. La cohérence du parcours est essentielle ;
– La pertinence des éléments chiffrés : prévisionnel, cohérence du prix de vente (si c’est un achat d’actif), crédibilité du point mort, validation des investissements (par exemple, le coût d’aménagement du local rapporté au m²), etc…

Pourquoi faire appel à un courtier plutôt que de contacter directement un établissement bancaire ?
Les raisons sont multiples :
– Le courtier s’adresse, généralement, directement aux directions régionales, voire nationales, des banques. Et même parfois directement aux analystes des comités de crédit. Il parle leur langage, et peut se prévaloir de son antériorité. En clair : dans la plupart des cas, le porteur de projet présente pour la première fois un dossier à une banque. Le courtier, lui, en a présenté des centaines ! L’expérience, le vécu, est un facteur essentiel
– Les dossiers présentés par le courtier sont à la fois complets et synthétiques. En 5 minutes, sans avoir besoin de fouiller dans la masse des documents ou de recouper des informations, le banquier peut se faire son avis. Les documents administratifs, clairement classés et déjà vérifiés, ne seront là que pour conforter ce premier avis
– Tout dossier a des points faibles : l’erreur classique des porteurs de projet est de vouloir les cacher, ce qui est très mal perçu. Le courtier, au contraire, identifie les points faibles, et les expose clairement aux banquiers. Bien sûr, il s’agit aussi de mettre en valeur et d’argumenter sur les points forts ! Mais cette partie, généralement négligée, est extrêmement importante
– Le courtier parle à la fois le langage du banquier et celui des porteurs de projet. Parfois, la communication directe entre client et banquier a du mal à passer : il est souvent difficile de se comprendre (par exemple, sur les ratios financiers). Le courtier saura clairement expliquer les points techniques, tandis que le porteur de projet pourra se concentrer sur les aspects opérationnels (expliquer son CV, sa motivation…)
– Le courtier prépare les porteurs de projet aux entretiens bancaires : il y a un briefing. Et surtout une explication claire de ce que les banquiers attendent, notamment en termes de garanties. Ainsi, comme le porteur de projet est au courant très en amont des exigences des banquiers, un nombre non négligeable de quiproquos ou de conflits banque/porteur de projet est évité, ce qui facilite les négociations
– Enfin, tout simplement, le courtier a un carnet d’adresses : il a une crédibilité auprès de nombreux banquiers.

Quels sont les projets pour lesquels l’aide d’un courtier est la plus pertinente ?
– Quand la durée du crédit est longue (15 ans) : sur l’immobilier par exemple. Car les gains financiers sont démultipliés
– Quand les montants sont élevés, car là aussi les économies se trouvent très vite – et les banques proposent de plus en plus de pools bancaires. Il est utile, dans ce cas, qu’un professionnel centralise les informations et pilote les relations entre les banques
– L’expertise du courtier est plus efficace lors d’une reprise (vs. création), car il pourra s’appuyer sur les chiffres passés pour valider le prévisionnel du porteur de projet
– Les projets de parts sociales : car ils sont très complexes à présenter convenablement, et parce que chaque banque a ses propres exigences, qu’il est utile de connaître
– Les dossiers où une réponse rapide est nécessaire, car le courtier, par son carnet d’adresses, a accès à des procédures plus rapides.

A propos de CRÉDITRELAX
Jean-Philippe Deltour et Stéphane Kirsch ont créé CRÉDITRELAX en 2005 afin d’aider les entreprises à financer rapidement leurs investissements aux meilleures conditions. Une expérience unique, acquise sur 4 segments de clientèle : les commerçants & artisans indépendants, les franchisés, les professions libérales et les PME.
Leur intervention est pertinente sur tout projet de financement moyen ou long terme : fonds de commerce, parts sociales, matériel, exploitation, immobilier. CRÉDITRELAX assure le conseil, le montage, la négociation et le suivi du dossier de financement, jusqu’au déblocage des fonds.
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